深耕细作 实现企业价值最大化
发布日期：2011-08-08
天津文化用品商贸有限公司经理 潘春辉
文化商贸以“好字当头，全力加快，高起步打响十二五”为主题，明确新目标，创造新优势，上半年经营收入同增长20.8%，总销售同比增长15.6%，利润同比增长39.7%。纸张经营的“551”品牌达到11个，较“十一五”末增加3个。完善了铜版纸、胶版纸的品种结构，渠道数量已达到435个，较“十一五”末增加7%；酒水经营的“551”品牌达到11个，渠道数量已达1305个，全面覆盖商超渠道，各渠道销售占比日趋合理，上半年销售同比增长42%；6号院创意产业园客户入驻率超过95%，外资合资企业入驻使客户质量显著提高，物业收入均价大幅增长。
在纸张批发上，一是实现纸浆经营突破。依托自身供销渠道、市场信息和资金优势，向纸张上游产品延伸，抓住木浆价格上涨、造纸厂家原料需求时间性强的市场机会，通过对合作对象、经营渠道等多方面认真调研，与造纸厂家建立纸浆供销关系，扩大了上游渠道经营领域，实现销售1024万元。二是拓展纸张消费市场新空间。面对激烈市场竞争，深挖和梳理渠道，以灵活的经营方式在夹缝中寻找发展空间。通过市场需求分析，委托黄海林厂家定向生产180克厚度胶版纸，以价格低、挺括好的特性替代装帧市场长期使用的工艺高、价格贵的特种纸，开发新市场，创造新需求。三是引进健康型泉林本色胶版纸。成功引进泉林纸业的本色轻型纸和本色胶版纸，新品种与其它纸张品牌形成市场拓展合力，整体产生放大效应。
在酒水配送上，一是千杯堂二店开业。主营白酒、啤酒、红酒等八大类商品，共36个品牌，680个品种。依托这个平台，建立团购体系，强化与目标消费群体的直接沟通，努力实现酒水销售从产品品牌向服务品牌升级，形成稳定可持续的发展通道。经过短暂培育，五月份实现盈利，为“十二五”实现连锁化经营积累经验，夯实基础。二是引进新品牌。将引进“551”品牌作为结构调整的重要内容，全力推进品牌建设。与中国粮油集团合作，引进了悦活系列饮料。进一步丰富了饮料品类结构。瞄准消费前景良好的高端市场，引进了卡斯特葡萄酒；与王朝葡萄酒形成发展中高端红酒市场的格局。三是“三位一体”促销显成效。顺应新的竞争形势，深化促销结构调整，厂家、经销商、终端三级密切合作，从战略高度来对促销进行规划。向上获取厂家强力促销政策支持，向下借力终端渠道卖场氛围配合，共同为消费群体让利。
在6号院创意产业园上，一是文化交流丰富，社会影响扩大。依托园区牌誉和良好服务设施，引进高端展会等文化交流活动。举办了 “天津首届‘三国杀’桌游大赛”，引领了行业时尚；举行博世新产品发布会，将中国首台户外全能洗干一体机推向天津市场；召开中国钢管舞锦标赛新闻发布会，41家视频媒体到会；举办了李旺水墨作品展——《荷塘月色》，吸引了众多艺术家和爱好者。上半年开展各类活动15次，展会结构呈现多元。莫干山M50创意产业集团组团到6号院创意产业园参观考察，就创意产业创新发展问题进行交流。天津市委副书记何立峰到6号院创意产业园调研，考察园区及园内企业发展情况，给予了高度评价。二是调整招商，业态升级。按照高端创意产业园定位要求，调整业态结构。重点选择发展前景好、特色鲜明的广告、设计企业，带动园区快速发展。调整引进奕智迅网络公司、三绅文化推广公司等4家企业，招商收入同比增长24%。
实现全年发展目标，一是完善纸张品类。针对包装用纸社会产能稳定、价格涨幅力度大的品类特点，以及滨海新区不断引入新型现代企业、包装用纸需求持续增加的市场形势，明确“巩固铜版纸，发展胶版纸，开发包装纸”的工作主线，重点引进包装纸品牌，目标为华金白板纸、玖龙牛皮箱板纸，扩大纸张经营规模。二是引进五粮液白酒。利用公司渠道和资源优势，引进五粮液高档白酒，取得一级代理商地位。借助其强势力量，驱动渠道上下游资源，强化对终端把控。实现品牌与渠道互动，增强市场竞争力。三是建设酒水连锁店。在现有2家千杯堂酒水店基础上，推进酒水经营连锁化、品牌化发展，组建专业团队，在市内六区积极调研选址，计划年内再建立2家专卖店，为实现“十二五”期间千杯堂连锁布局目标夯实基础。四是提升6号院品质。借助“泰安道五大院”的强势发展，发挥6号院创意产业园品牌及区位优势，精耕细作，培育新的竞争优势。通过物业管理与服务管理的升级，促进园区商户结构调整，加快客户向高端化升级，实现6号院整体品质升级。五是加快人才引进与培养。引进与培养相结合，在企业结构调整构成中，建设三支专业队伍。按照纸张经营新品类的工作目标，以新理念、新机制引进专业人才，建设专业销售团队。为建设自营酒水连锁店提供人才保障，抓紧培养酒水经营的专业团队。发挥6号院牌誉，整合资源，为引进各类高端展会，组建招展专业团队。
加快结构调整要进一步认清市场形势、发展环境及自身差距，确立以现有纸张、酒水、创意三大业态为基础，进行深耕细作。一是做足规模化、品牌化、网络化文章。纸张经营要优化现有品牌结构，拓展销售网络，突破规模增长瓶颈。6号院品牌需要强化，进而扩展创意连锁。酒水经营需要终端网络覆盖，提升“一商•千杯堂”品牌影响力，实现规模扩张。二是紧跟集团主业东扩战略，实现纸张批发、酒水经营、创意产业三个业态全面进入新领域，借助滨海新区发展的强劲势头，完成各业态结构调整升级。三是整合资源，创造新的企业价值和竞争优势。挖掘企业内部的资产、人力、牌誉等方面资源，抓住上游资源政策支持，开拓下游终端资源，实现资源创效最大化。到2015年，商品销售总额达到十一五末的2倍，利润达到十一五末的3倍，员工人均收入保持每年不低于10%的增长。
加快纸张批发业态调整。“十二五”期间，将通过结构调整，使纸张经营成为品类完善、配送体系健全、专业服务领先的天津第一纸张运营商。一是调整品牌结构，加快引进“551”品牌。目前国内各地纷纷扩大造纸产能，新产能必须需要新经销商，给我们带来新商机。将加快品牌调整步伐，密切关注即将投产的部分品牌，力争在“十二五”期间，经营品牌数量超过20个，其中超亿元1个，超五千万元1个，超千万元的10个。二是调整品类结构，形成新的品类支撑。公司现经营的铜版纸、胶版纸销售占比较高，而白卡纸销售量较小。随着滨海新区部分大项目的建成，为包装用纸提供了极大的发展空间。一方面开发白板、灰板、中低档白卡等包装纸新品类，促进渠道、销售、利润增长。另一方面，引进轻型纸及无碳复写纸、热敏纸等办公类用纸，满足新型纸张领域需求。最终纸张公司形成文化纸类、包装纸类、办公纸类、特种纸类四大品类支撑的经营格局。”十二五”期间，新开发品类的销售规模超过5000万元。三是完善配套，实现服务链延伸。针对纸张经营大物流的特点，分两个步骤完善经营配套。第一步是寻找物业载体，建立物流中心，满足自身经营的物流需求。同时，利用物流中心对包装纸类进行加工改裁，对办公纸类分切选整，达到“进货-仓储-加工-物流-销售”的综合功能，使产业链更加完整。第二步是规划“天津纸张交易中心”项目，针对目前天津已初具规模的纸张集散相对集中现状，结合自身多年纸张经营的优势，开发新项目，建成纸张交易、印刷交易、物流集散、信息服务四大平台功能。同时可具备联合采购、集中议价、库存交易、中央仓储、物流运输、定制化裁切服务、仓单质押融资、保险服务和银行结算等多种功能。实现多头在内，印刷加工在外的循环效应。四是积极贯彻集团主业东扩战略，建设新网络，占领新市场。塘、汉、大是纸张销售较为薄弱地区，我们将从三方面入手，抢抓商机。着手联系食品、日用工业品的大型企业，挖掘终端客户的文化及包装类用纸需求。走访滨海新区所有大、中印刷厂，建立客户档案，并设专门销售人员主管，深度挖掘渠道销售资源。关注玖龙纸业项目。力争成为的代理商。“十二五”期间，新网络实现销售1亿元。
加快酒水运营调整。坚持上、中、下三个调整方向，向上引进品牌，买断品种；居中整合五类渠道比重，实现渠道均衡；向下开发自控酒水加强型连锁店，打造适应新形势的运营模式。本着“高端起步，品牌运营，掌控终端”的原则，推进千杯堂烟酒连锁销售。一是调整品牌结构，引进知名品牌。巩固发展与“551品牌”的合作，到2015年实现超5000万元品牌3个，超1000万元品牌10个。积极探索买断和开发新品种思路，借鉴现有品味二锅头的成功模式，继续开发垄断性品种，扩大利润空间，增强品牌创效能力。二是调整渠道结构。调整渠道运营策略，在品牌引进、店面管理、人员培训与考核、促销活动的策划和执行等方面加强管理，在销售规模稳步提高的基础上，集合各品牌资源，降低运营成本，改变赢利模式，提高运营质量。扩大批发、餐饮、烟酒专卖店渠道的市场份额，积极开发市区及周边地区分销商网络，提高其对经营公司品牌的销售能力，扩大市场占有份额。积极发展信誉度高、客流量大、宣传推广效果好的A类餐饮店。积极拓宽烟酒专卖店渠道的广度和深度，成为拉动销售和推广品牌的新通道。商超、批发、餐饮、烟酒专卖店、自营店五大渠道的销售占比分别由2010年的58%、28%、3%、9%、2%调整到2015年的30%、20%、10%、10%、30%，形成结构合理、优势互补的完整架构体系。到2015年，酒水销售达到4.5亿元。三是加快自营烟酒店连锁建设。依托“一商”信誉品牌，快速打造规范操作、品牌运营的酒水专卖店将呈现巨大的商机和广阔市场前景。调整品种结构，以酒水品类为龙头，以关联特色品类为带动打造“加强型”酒水专卖店；调整发展目标，“十二五”期间在天津市区、滨海新区建设50家连锁专卖店。特别是在今明两年通过自建、兼并、合作等方式加快建成12家专卖店，快速布局，形成品牌效应，为今后加快发展、争取最大市场资源打下坚实基础；调整经营模式，连锁店实行统一进货，统一财务管理模式，统一标识经营，统一商品布局，统一人员培训和使用，统一管理商品、促销、价格、会员、奖品兑付、服务手段等，以零售带团购，以团购促经营，充分挖掘以各店面为中心，方圆两公里范围内的中高端客户资源，形成“品牌化、网络化、规模化”的经营布局，并随着实体经营布局的连锁化，通过网上订购销售实现全方位经营。
加快6号院创意产业园调整。一是以“6号院”为依托，建设科技、低碳、绿色等概念的新园区，实现扩张发展。贯彻集团主业东扩的思路，积极开发新的物业载体。充分发挥6号院品牌优势、以完善的园区管理体制为保障，在市区及滨海新区选址，建设新概念的园区，使园区规模超过三万平方米，实现 6号院规模扩张，收入增长。二是依托“6号院”品牌，提升新盈利模式的创效水平。6号院艺术馆继续坚持举办以艺术为主要内容的高端展览活动，打造天津重要的艺术交流平台，使各项展会保持高端化、专业化、学术化。6号院画廊充分挖掘企业已积累的众多艺术家人脉资源，代理其艺术作品，创新营销模式，与银行、高端会所、高端家具品牌合作，走出去，寻求商机，提升画廊高端形象，获取新利润，使6号院成为天津最具影响力的艺术品交易基地。三是进入新领域，创造新亮点。密切关注各行业与业态的走势，以开放的心态走合作发展之路，积极与开发手机网络游戏的行业领军企业联系，加强沟通与调研，待科学论证后，再向科技新领域延伸，与行业伙伴联合拓展，实现新产值和新利润。
加快资源结构调整。积极开发储备企业发展资源，重点是商业网点设施，为企业连锁经营提供硬件载体，尽快形成资源竞争优势。对企业现有年久失修、利用率低、安全隐患大的处房产进行处置，优化资产结构、增加资产收益。
加快管理结构调整。通过对核心管理和业务流程的优化设计，将组织与流程有效地结合起来。通过对薪酬管理和绩效管理体系的设计，进行有效约束和激励员工。在运营、财务、人力资源等基础管理方面做到承上启下、合理高效。通过组织设置、流程优化和人力资源管理体系设计，保证各管理环节的相互衔接，使企业的管理结构与发展目标相辅相成，推动企业快速发展。
加快人力资源结构调整。招聘培养专业团队，吸引行业背景资深、专业经验丰富的人员，带动企业快速进入新业态，助推企业发展；重点引进中级管理、专业技术和青年员工三类人员，至2015年35岁以下在岗员工由13%提高到30%，36-45岁由27%提高到30%，46岁以上由60%下降到40 %。中级管理人员大本以上文化程度达到90%；多形式培养人才，创新选拔机制，不断优化人才成长环境，为员工进行职业生涯设计，促进个人发展目标与企业发展目标的融合。