建设有竞争强势的批发企业
发布日期：2011-07-20
天津百货商务贸易总公司经理 张汉涛
百货商贸2011年乃至十二五期间的主业结构调整，与2010年的结构调整相比，都要有比较大的提升和跨越。抓住三个要点：一是坚持以批发为主业。由以商品经营和资产经营为支撑转变为以批发为支撑，由多元批发转变到以家电、洗涤化妆、日用百货三大生活资料批发为主，依靠向上下游延伸做强做大，培育为流通链中的关键环，努力建设在市场有竞争强势，在天津有重要位置，在全国行业有重要影响的批发企业。二是坚持实施551品牌战略。确立专营世界500强、中国500强、行业10强品牌的发展战略，由多级别品牌转变到大品牌，集中资源完善551品牌经营功能，培育以与551品牌战略合作、发展551品牌区域总代理为主的发展方式，成为 551品牌天津第一代理商。三是重新构造批发渠道。把渠道建设作为批发生存之本，确立以天津地区为主市场、向天津周边及华北、山东市场渐进辐射的发展方向，扩大目标市场范围，深化渠道建设内涵，依靠市区零售卖场、二三级批发、工程、团购等渠道扩展不断扩大市场覆盖率和占有率。
十二五奋斗目标主要体现在批发主业规模和企业利润这两个根本标志：一是批发规模。2011年必保4.2亿元，力争4.6亿元；2012年必保5.2亿元，力争6亿元；2013年必保7亿元，力争8亿元；2015年力争突破11亿元。年必须增长1亿元，三年中有一年要实现增长两亿元。二是企业利润。2011年必保306万元，力争350万元；2012年必保400万元，力争500万元；2013年必保600万元，力争700万元；2015年力争实现1000万元。年必须增长100万元，三年中有一年增长200万元。
2011年百货商贸实现了十二五首个季度开门红，而且前四个月持续增长。1至4月份商品销售同比增长73%；毛利同比增长100%；其他业务收入同比下降90%。实现利润同比增长65%。3月份修改了去年4月份换届对规模、效益要实现三年翻一番的目标，改为两年必须将规模、效益翻一番，并且在未来三年再翻一番。
结构调整措施：一是优化551品牌结构。重点发展消费需求旺、市场潜力大、经营效益好、合作基础牢的551品牌，调整到以年销售过亿元和过5000万元品牌引领带动、以年销售过千万元以上品牌为主的结构。“十二五”期间，提高品牌密集度，551品牌由2011年初的18个，增加到23个。其中：年销售过亿元品牌由2011年的1个发展到2个；年销售过5000万元品牌由2011年的1个发展到3个；年销售过1000万元品牌由2011年的5个发展到12个。二是优化品类结构。以家用电器、洗涤化妆、日用百货为三个主要经营板块，“十二五”期间销售规模和占比分别为：家电板块销售规模4亿元以上，占比40%；洗化板块销售规模3.5亿元以上，占比30%；百货板块销售规模2.5亿元以上，占比20%；新开发及其他品类销售规模1亿元以上，占比10%。三是优化渠道结构。“十二五”期间调整到，批发占比50%，零售占比40%，其他渠道10%。各类客户总数量力争突破2500个。本市和外埠分别达到2000个和500个。四是完善配套功能。重点完善551品牌展销功能，重塑批发形象，把展销窗口建设为品牌总代理前沿阵地。主要包括：建立滨海新区格力空调体验店；在市区建立派克品牌天津首家概念店和松下品牌天津独家“松下电器生活馆”。五是拓展销售区域。积极实施集团主业东扩战略，加快进入滨海新区市场向大企业靠拢。重点以格力空调辐射滨海新区空调市场，通过零售、工程、团购和二、三级批发渠道以及售后服务业务，培育滨海新区主供市场。通过向新兴经济区靠拢辐射区县市场，发展各类新客户，形成新的批发增长点。通过加强与品牌供应商合作向其他区域积极扩张，形成以天津为圆心的500公里辐射半径，进入北京、河北、山西、内蒙、辽宁、山东、河南等地区的二三级批发销售市场。
发展保障：一是加强资源保障。为“551”品牌提供资金支持。利用企业有形资产与无形资产优势扩大融资，为保增长提供资金支持。增加流动资金投入总量，做好资本运作，节约融资成本，控制好资金投入总量，合理调度资金，加快资金周转，规避资金风险，提高资金使用效益。满足551品牌经营需要，调整经营场地，购置经营用车，配置仓储设施。二是加强团队建设。创建551品牌专业经营团队和品牌带头人挂帅的经营模式，建立品牌专业培训体系，提升团队专业素质，引进高素质人才充实团队力量，优化团队的年龄结构、知识结构、专业结构。三是推进体制创新。对百货商贸总公司进行重新改制，建立国有独资的新企业，在实现对国有资产的重新配置后，注销百货站，彻底解决历史遗留问题，达到产权清晰，规范运作。四是推进机制创新。建立新的主业发展考评机制，按照销售规模、创效能力、应收账款和库存管理等量化指标，细化考核内容，调整分配方案，强化绩效考评。以551品牌经营为核心与全国行业指标对标，以达到全国同品牌最好的经营水平为标准完善经营分析和考核体系，形成自我监控的 有效机制。
结构调整的思考：（1）结构调整既要统筹兼顾更要重点突破。在贯彻集团“四三三”十项工作要求中，百货商贸要努力实现三个突破：以经营项目为龙头和支柱，在调整中解放思想、增活力、聚动力、快发展，努力实现经营规模和经济效益的突破；努力解决百货商贸转变为国有独资，完善法人治理结构，争取实现体制机制上的突破；强化22项对标指标的提升，不断实现发展质量的突破。（2）在结构调整中坚定百货商贸做大做强批发主业的信心。百货商贸近两年实现了批发主业的快速增长，实现了以批发主业盈利的跨越，奠定了企业可持续发展的基础。通过对经营工作的总结我们深刻体会到，批发企业是有前途的，批发企业是能够做大的，批发企业是能够赚钱的。百货商贸的发展方向就是要通过结构调整做大做强品牌，做大做强批发，做大做强企业。（3）551品牌大有文章可做。近两年来百货商贸持续引进551品牌，给经营带来新的增长点，使企业基本解决了生存问题。但是，还远远没有做大做强。日用百货乃至生活资料中还有很多品牌品类是有待开发引进的，百货商贸目前551品牌的聚集度还比较低，品牌经营规模与先进同行相比还有很大差距，创效水平并不高，竞争力和抵抗风险的能力也比较脆弱。要实现强势发展，我们就要在551品牌上大做文章，做好文章。
经营551品牌的八个要点：一是瞄准品牌定位。把目光聚焦在国际国内一流品牌线，提高经营档次，争取做天津独家乃至华北最大的代理商、经销商，有些品牌要争当全国市场前三甲，提高品牌代理经销含金量，提高在行业供应链中的话语权和影响力。二是把日用百货品类的内涵深化，外延拓宽。只要是属于生活资料的日用工业品类，我们都可以择优录取。树立新时代、新百货、新市场的理念，增加经营的活力。三是在经营上谋划战略布局。对在发展期中的老品牌、在培育期的新品牌、在开发期中的551品牌采取不同的定位和营销策略。通过不同推动方式，努力把品牌经营从整体上做大做强。四是把市场的圈地扩张和上游供应商的要求结合起来，从区域要市场、增份额。如果只是以天津市场为依托，靠自然增长，不仅发展有限，而且难免外来势力的侵蚀，所以要争取上游供应商的支持，积极向周边几百公里乃至更远的地区扩张。五是在与国际化企业和国内先进企业合作中，学习运用市场经济新理念、市场营销新模式、企业管理新方法。发挥我们在链接生产和流通的市场配置作用，以服务为本，向上游下游争取资源和增长要素，借势发展。六是探索和发展以品牌专卖店、体验馆、生活馆、旗舰店为经营特征的自营零售模式。强化在天津独家代理某一551品牌的代理商形象，加强与上游品牌供应商的战略合作，搭建自营零售新平台，提高毛利率提升单位销量的经济效益。七是控制551品牌的经营风险。结合“对标”工作，重点加强对超期库存和超期应收账款的管理，按照量化考核标准，责任到人狠抓落实，控制商品库存沉淀和应收账款风险，促进业务经营和资金链良性循环。品牌调整要遵循优胜劣汰法则，有发展前景的品牌积极培育支持，没有发展前景的品牌不能长期占用资源，不能重复低水平经营或延续亏损，果断采取措施低成本退出经营。八是经营551品牌要审时度势，准确判断，有所为有所不为。在551品牌经营实践中体会到，不是所有551品牌都适合我们企业来做，不是所有已经经营的551品牌都会持续做下去，有多种因素决定着品牌经营的发展前景。要经常体检、评估健康、把握趋势、预测发展、科学决策、理性经营。